Indicatori pe înțelesul tuturor
Patru concepte care apar în orice raport de vânzări. Fiecare are o logică simplă, un mod de calcul accesibil și o utilitate concretă pentru cine gestionează o afacere mică sau medie.
Analiza ABC a produselor
Cum decizi ce produse merită atenție și ce produse ocupă spațiu degeaba
Principiul din spatele analizei ABC este simplu: nu toate produsele contribuie egal la veniturile tale. Un număr mic de produse generează cea mai mare parte din vânzări, în timp ce o parte din sortiment se vinde rar și aduce puțin.
Categoria A cuprinde produsele care generează aproximativ 70-80% din valoarea vânzărilor tale, dar reprezintă de obicei o mică parte din numărul total de produse. Categoria B este zona de mijloc. Categoria C include produsele care contribuie cel mai puțin la venituri, dar pot ocupa spațiu de depozitare sau raft.
Un magazin de papetărie din Brașov are 200 de tipuri de produse. Prin sortarea vânzărilor după valoare, proprietarul observă că 30 de produse (pixuri, caiete A4, dosare) generează cea mai mare parte din cifra de afaceri. Categoria C include 80 de produse care se vând o dată pe lună sau mai rar. Decizia de a reduce stocul la produsele din categoria C eliberează capital și spațiu.
Cum faci analiza ABC în Excel
Ai nevoie de două coloane: numele produsului și valoarea totală vândută într-o perioadă. Sortezi descrescător după valoare. Calculezi totalul vânzărilor. Apoi adaugi o coloană cu procentul cumulat. Produsele care acoperă primele 70-80% din total intră în categoria A, următoarele 15-20% în categoria B, restul în categoria C.
Nu există o formulă complicată. Operațiunile sunt sortare, sumă și procent. Orice versiune de Excel sau Google Sheets face asta fără efort.
Rata de conversie
Câți din cei care ajung la tine cumpără ceva
Rata de conversie măsoară proporția dintre vizitatori și cumpărători. Dacă 100 de persoane intră în magazin și 30 cumpără ceva, rata de conversie este 30%. Dacă 1000 de persoane vizitează site-ul și 15 plasează o comandă, rata este 1,5%.
Aceasta este una dintre cele mai directe măsuri ale eficienței unui punct de vânzare, fizic sau online. O rată în scădere poate semnala că ceva s-a schimbat: prețuri, sortiment, modul în care sunt prezentate produsele, experiența în magazin.
O florărie din Timișoara înregistrează zilnic numărul de persoane care intră în magazin (vizitatori) și numărul de tranzacții finalizate. La finalul lunii, împarte numărul de tranzacții la numărul de vizitatori și înmulțește cu 100. Rezultatul este rata de conversie pentru luna respectivă. Comparând lunile, observă că în decembrie rata crește brusc, iar în ianuarie scade la jumătate față de medie.
Tabelul în Excel
Coloana 1: data. Coloana 2: numărul de vizitatori. Coloana 3: numărul de tranzacții. Coloana 4: formula (tranzacții/vizitatori)*100. Atât. Graficul generat automat din aceste date arată tendința în timp fără nicio interpretare suplimentară.
Coșul mediu
Valoarea medie a unei tranzacții și de ce contează mai mult decât totalul
Coșul mediu se calculează simplu: împarți valoarea totală a vânzărilor la numărul de tranzacții. Dacă ai vândut în total 50.000 de lei în 500 de tranzacții, coșul mediu este 100 de lei.
De ce este mai util decât cifra de afaceri totală? Pentru că cifra de afaceri poate crește pur și simplu pentru că ai vândut mai mult, nu pentru că fiecare client cheltuie mai mult. Sau invers: cifra de afaceri poate scădea chiar dacă coșul mediu crește, dacă ai mai puțini clienți.
Un magazin de cosmetice din Iași vede că cifra de afaceri din trimestrul 2 este identică cu cea din trimestrul 1. La prima vedere, nimic nu s-a schimbat. Dar coșul mediu a crescut cu 20%, ceea ce înseamnă că sunt cu 20% mai puțini clienți care cumpără mai mult fiecare. Aceasta este o informație complet diferită față de „vânzările sunt stabile".
Cum urmărești coșul mediu lunar
Îți trebuie totalul vânzărilor pe lună și numărul de bonuri sau tranzacții pe lună. Împărțirea dintre ele îți dă coșul mediu. Dacă îl urmărești lunar, vei observa sezonalitate, efectul promoțiilor și schimbări în comportamentul clienților înainte ca acestea să devină evidente în totalul vânzărilor.
Luna în care pierzi clienți
Cum identifici momentul în care clienții se opresc din cumpărat
Fiecare afacere are o lună sau o perioadă în care clienții se îndepărtează. Uneori este vizibil în totalul vânzărilor. Alteori nu, pentru că cei care rămân cumpără mai mult. Metoda de identificare se bazează pe urmărirea numărului de clienți unici, nu a valorii totale.
Un client unic este o persoană distinctă care a cumpărat cel puțin o dată în luna respectivă. Dacă urmărești câți clienți unici ai în fiecare lună, poți observa luna în care acest număr scade brusc față de lunile anterioare.
O brutărie artizanală din Cluj urmărește câți clienți diferiți cumpără în fiecare săptămână. Prin compararea săptămânilor, observă că în prima săptămână din septembrie numărul de clienți unici scade cu aproape o treime față de august. Vânzările totale nu scad la fel de dramatic pentru că cei care rămân cumpără mai mult. Fără urmărirea clienților unici, această tendință nu ar fi vizibilă.
Cum extragi această informație
Dacă ai un sistem POS sau o bază de date de clienți, extragi o listă cu numărul de ID-uri unice de clienți per lună. Dacă nu ai un astfel de sistem, poți folosi numărul de tranzacții ca aproximare, deși aceasta este mai puțin precisă. Chiar și o urmărire manuală pe câteva luni poate scoate la iveală tipare clare.